Uma operação de trade marketing tem seus resultados mensurados por meio de diversas variáveis. Elas, enquanto dados puros, podem ser métricas realmente úteis que, então, gerarão KPIs poderosos para mapear o sucesso das empreitadas nos PDVs.
Entretanto, como se tratam de muitos aspectos, para que o trabalho de análise não seja perdido é necessário selecionar os mais importantes. Neste artigo, apontaremos quais não podem faltar em seus relatórios e apresentações. Confira!
Principais KPIs das operações de trade marketing
O principal ponto é compreender que KPI e métrica são dois termos com significados diferentes. Uma métrica pode, sim, gerar um KPI, mas este precisa ser algo pensado de acordo com a realidade do negócio.
Um exemplo: se sua meta para o ano é aumentar as vendas em volume, um KPI que envolva o ticket médio por cliente não necessariamente é importante, pois diz respeito à lucratividade e não à distribuição e participação no mercado. Entretanto, um indicador que esteja ligado ao número de itens adquiridos por compra é decididamente interessante.
Basicamente, os indicadores podem ser divididos em seis tipos:
- resultado de vendas;
- rentabilidade;
- distribuição;
- execução no ponto de venda;
- participação no mercado;
- satisfação dos varejistas.
Veja abaixo alguns KPIs usados com frequência em operações de trade marketing e estude como adaptá-los à sua empresa e aproveitar melhor as tendências do varejo:
Ruptura
Investir muito em materiais para PDV que divulguem um produto em falta no estabelecimento pode causar prejuízo. Por isso, ter em mente a taxa de ruptura é essencial, bem como o monitoramento do abastecimento no comércio.
Isso evitará esforços desnecessários e, consequentemente, auxiliará você a ter mais eficiência em suas ações de trade marketing, já que promoverá o que realmente está disponível.
Turnover
Os promotores são parte importante do trabalho de trade. São eles que levam etapas do trabalho de divulgação até o estabelecimento e também ao cliente. Sendo assim, seu desempenho é essencial para as vendas.
Se o desempenho não for satisfatório, é provável que ocorra um certo número de demissões, o que aumenta a taxa de turnover. Nesse caso, o KPI ajuda o trade marketing da empresa a verificar se há falhas nos treinamentos ou se, em certos momentos, houve erro ao preparar o material de PDV oferecido para o promotor, e este não gerou impacto.
Share de gôndola
Para o universo do trade, esse é um dos indicadores cruciais, pois diz respeito à participação da empresa no mercado. Trata-se, basicamente, da porcentagem que o produto ocupa na área destinada à sua categoria no estabelecimento.
Ele é muito importante porque é uma maneira de apontar diretamente o destaque que sua marca tem em relação às outras, o que em um sistema tão competitivo realmente pode fazer a diferença.
Gostou das dicas sobre os KPIs de Trade Marketing? Confira outros artigos sobre esse tema aqui, no blog da NEO Brasil!